Píldoras formativas FSI
1. El sector
El sector de la Restauración en ESPAÑA : ha 10 años de perspectiva
Número de restaurantes y lugares de consumo y tipología. Distribución geográfica, densidad y competencia. La restauración “moderna” frente a las tradiciones. Estructura de los negocios-tipo.
El sector de la restauración : proyección
Restaurantes y bares : Cuántas clases y Qué quiere cada una de ellas.
Criterios para Clusterizar y clasificar los Bares y restaurantes independientes. Variables que diferencian. Estrategias recomendadas de acceso. Herramientas y tácticas comerciales.
Descubriendo canales de distribución : el mundo oculto del Out of Home.
“Fuera del Hogar” se refiere habitualmente a restaurantes y bares . Hay miles de puntos de venta y de consumo alimentario que escapa a esta clasificación. El mundo del viajero (trenes, automóviles, aviones…) el de la cultura (conciertos, museos, ..) o del ocio y el deporte (gimnasios, competiciones, clubs deportivos) dan cobertura a decenas de miles de lugares en los que se consume o se puede consumir alimentación. ¿Cuáles son los m-as importantes y cómo llegar a ellos?.
El universo de las colectividades
Cuantificación del negocio. Principales operadores. Tipo de clientes y productos. Negociación y márgenes. Oportunidades para fabricantes.
2. Sobre el canal y el Route to market
La distribución HORECA en Europa.
Modelos de distribución de los principales países europeos : mayoristas y distribuidores. Fabricantes que llegan directamente. Tendencias que están habiendo y pueden extrapolarse a nuestro país. Principales operadores.
La distribución HORECA en España.
Estructura de la los distribuidores de Horeca en ESPAÑA. Análisis geográfico. Modelos para operar, portfolios y tipos de empresas, acuerdos de distribución.
El entramado de la distribución en España : agentes y juegos de poder.
Distribuir a través de distribuidores: selección, contratos y principios.
Radiografía de una empresa de distribución. Criterios para la selección. Modelos de acuerdo. El who is who.
Entender las empresas mayoristas. Radiografía de los principales actores. Principios para venderles más.
Ficha de los principales actores. Modelos de decisión. Negociación y política promocional. Potencial de desarrollo de negocio.
Primer mapa para vender en HORECA: prioridades y acciones.
Oportunidades de negocio, dimensión y claves de acceso.
3. Organización comercial y ventas. Claves.
¿Cómo organizar una fuerza de ventas para vender en HORECA?
Dimensión óptima, puestos de trabajo y perfiles idóneos, estructura y dependencias. Marketing y trade marketing.
¿Qué quiere un restaurante de un fabricante?
Claves para vender a una cadena de restauración.
Datos marco de la distribución organizada. Definición de las principales oportunidades de negocio. Aspectos claves para la negociación.
Cómo conseguir la implicación de un distribuidor multimarca.
Argumentos para referenciación. Argumentos para la venta. Actividad promocional. Seguimiento. Intercambio de información. Negociación.
4. Habilidades
Comunicar y negociar: lecciones para ganar.
La claves fundamentales de una buena negociación. Negociar para ganar. Habilidades para no estar en inferioridad de condiciones frente al interlocutor.
5. Sostenibilidad
Sostenibilidad hoy: restricciones y oportunidades que vienen para HORECA.
Estado de la cuestión. Deshechos, plásticos y problemas medioambientales. Productos y marketing sostenible. Marco regulatorio.
Implicaciones del desarrollo de la economía circular en las operaciones.
Envases, embalajes y sobre embalajes. Transporte y rutas. Legislaciones. Obligaciones y penalizaciones a la vista. Obligaciones para batistas y distribuidores que están incidiendo en sus proveedores.
6. Tendencias
Robots, tecnología ya están aquí: ¿Implicaciones?
Implicaciones de la robótica en la restauración. Dentro y fuera de la cocina. Los nuevos y los viejos recursos humanos.
